Qu’est ce que l’inbound marketing ?

inbound marketingL’inbound marketing, communément appelé « marketing entrant » en français, consiste à inverser le mouvement commercial traditionnel (qu’on appelle à l’inverse « outbound marketing » : marketing sortant) qui consiste à aller vers les clients pour les convaincre.
Cette nouvelle stratégie connait une succès fulgurant, notamment grâce à l’utilisation et à l’efficacité des nouvelles technologies, qui font du numérique un allié vital pour le commerce d’aujourd’hui.

Une stratégie marketing à l’ère du numérique

L’inbound marketing est donc utilisé par les commerces afin de viser les clients, appelés « prospects », les plus susceptibles d’être intéressés par leurs produits ou leurs services.
Afin d’attirer leur attention et leur curiosité, l’inbound marketing utilise le contenu des sites marchands. En misant sur leur qualité, cette stratégie cherche à créer un lien fort d’identification entre le contenu d’un site et les internautes qu’il vise. Ces consommateurs sont par conséquent appelés « earned customers » (traduction : clients gagnés), c’est-à-dire des clients acquis grâce à une stratégie active de persuasion (contrairement aux paid customers (« clients achetés ») par les méthodes classiques de marketing, telles que la publicité).
De plus, l’inbound marketing permet de créer un véritable lien avec les prospects (les clients), puisque c’est à partir de contenus personnalisés, vers lesquels vont se diriger les internautes, que le premier contact se fera. Il aura donc bien plus d’impact qu’une publicité classique, qui cherche à viser le plus grand nombre de clients au détriment de ceux qui pourraient être le plus intéressés par un produit spécifique.
Enfin, il faut savoir que l’inbound marketing concerne aussi bien la première approche d’un client que sa fidélisation et l’entretien de sa relation sur le long terme avec le commerce en question.

Comment fonctionne l’inbound marketing ?

marketing entrant

L’intérêt principal de l’inbound marketing est sa capacité à englober l’ensemble du processus de consommation, de la première à la dernière étape. En effet, les autres stratégies, telles que le social media, visent majoritairement un moment-clé de la vente. Ainsi, l’inbound marketing concerne et s’applique dans de nombreux domaines. Son efficacité réside justement dans la polyvalence qu’il déploie pour viser au mieux les prospects susceptibles de devenir clients, de la création de contenu de qualité au référencement sur le net, en passant par le suivi analytique ou le partage sur Facebook…

Concrètement, l’inbound marketing comporte 3 étapes :

1. Amener des prospects à venir sur son site par eux-mêmes, c’est-à-dire créer un réseau de possibilités permettant à des internautes d’arriver jusqu’à son site, grâce à :

  • la création de contenu de qualité (articles sur un blog, par exemple)
  • le référencement sur Google et autres moteurs de recherche
  • une forte présence sur les réseaux sociaux et les sites de partage de contenus multimédias (Youtube, Pinterest…).

Landing Page

2. Une fois les prospects arrivés sur son site, les convaincre afin qu’ils deviennent des clients de ses produits ou de ses services :

  • En créant des espaces dédiés à accueillir chaque type de prospects visés. Par exemple, pour une agence immobilière, prévoir une page d’accueil (aussi appelée « d’atterrissage » ou « landing page« ) pour les locataires cherchant un bien dans un quartier ou une ville spécifique, mais aussi une page pour les propriétaires souhaitant louer des biens dans ce même secteur, etc.
  • En incitant le prospect à s’investir dans une action organisée pour créer un lien avec la société, par exemple en participant à un tirage au sort, en appelant un numéro spécial… Pour cette stratégie, appelée « Call to Action » (« Appel à l’action »), on utilise, pour plus d’efficacité et d’impact, des verbes actifs tels que « Appelez » ou « Participez ».
  • En créant un réseau de contacts grâce au « nurturing » : les prospects, alors appelés leads, sont mis en relation afin de créer des tissus de contacts partageant les mêmes intérêts, des réseaux en constante progression.

3. Une fois les prospects devenus clients, il faut chercher à améliorer le trafic et la qualité de l’inbound marketing :

  • En analysant les rapports du trafic généré par le site et ses tableaux de bord
  • En utilisant une technologique de « retour sur investissement » (ROI)
  • En tirant les conclusions des failles afin d’améliorer l’efficacité de la prospection et de la conversion des prospects

Le meilleur exemple d’inbound marketing est encore celui de son propre créateur : Hubspot, qui édite de nombreux logiciels. Spécialisé dans les stratégies marketing, cette société utilise l’inbound pour servir son propre intérêt, à travers un site extrêmement bien nourri. L’efficacité du blog d’Hubspot ainsi que l’évolution de son chiffre d’affaires, qui a bondi de plus de 80% en un an, témoignent du potentiel de l’alternative inbound.

Quels sont les intérêts de l’inbound marketing ?

Le principal atout de l’inbound marketing est sa capacité à tisser un réseau de clients de qualité, puisque basé sur des relations personnalisées et uniques entre la société et son client. Contrairement aux stratégies classiques de marketing, il vise moins la quantité (attirer l’attention du plus grand nombre possible de personnes) que la qualité de la prospection (attirer l’attention des clients les plus intéressés par tel ou tel produit, tel ou tel service, afin de viser juste).

Ainsi, l’efficacité de l’inbound marketing est non seulement renforcée par le rapport personnalisé entre l’entreprise et ses clients, mais aussi grâce à l’économie de moyens mis en œuvre pour sa promotion. En visant mieux les clients, cette stratégie évite les pertes de temps et d’argent de la publicité traditionnelle, qui diffuse en grands renforts de moyens son message. Grâce à la création d’articles, de sites et de contenus à forte valeur ajoutée, l’inbound marketing cherche exclusivement à entrer en contact avec les prospects qui sont susceptibles d’être intéressés par ce que propose la société qui l’emploie. En les invitant implicitement à visiter son site et à devenir son client, une entreprise crée un lien privilégié avec l’internaute, sans déranger ni inonder les autres clients non intéressés par ses activités.

De plus, l’inbound marketing est non intrusif, évitant ainsi le reproche souvent fait à la publicité classique d’être omniprésente. C’est grâce à la construction d’un univers, d’une image et d’un réseau qui lui est propre, qu’une entreprise pourra, grâce à l’inbound marketing, convaincre un prospect de le rejoindre, puisque cet univers aura été imaginé pour correspondre à ses attentes et à ses envies, et sera donc fait pour lui.

Qu’est ce que l’inbound marketing ?
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